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優(yōu)秀的大客戶銷售顧問的達(dá)標(biāo)條件
工業(yè)品銷售中廣泛運(yùn)用的關(guān)系型銷售,雖然注重和客戶建立長期的組織和私人關(guān)系,以淡化價格在銷售中的突出影響,但并不能從本質(zhì)上改變客戶對其產(chǎn)品內(nèi)在價值導(dǎo)向的思維方式,也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。 優(yōu)秀的大客戶銷售顧問的達(dá)標(biāo)條件 看看你身邊的大客戶銷售人員,他們正在不斷地超過你,也許他們早就不再只是賣產(chǎn)品了。優(yōu)秀的大客戶銷售顧問,他們做得比你少,卻收獲比你多,想知道他們是怎么做的嗎?他們與客戶建
前言 一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn) 1.1 企業(yè)的大腦:資源風(fēng)險 1.2 企業(yè)的五官:管理風(fēng)險 1.3 企業(yè)的心臟:訂單風(fēng)險 1.4 企業(yè)的骨架:團(tuán)隊風(fēng)險 1.5 企業(yè)的腸胃:信息風(fēng)險 1.6 企業(yè)的皮膚:政策風(fēng)險 1.7 企業(yè)的雙手:員工風(fēng)險 1.8 企業(yè)的雙腳:費(fèi)用風(fēng)險 二、企業(yè)商戰(zhàn):贏在管控 2.1 變化中的市場,企業(yè)需要怎樣的能力 2.2 從AB與JR公司的成敗,看營銷管控對企業(yè)的影
一、信息收集的基本定義 二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn) 三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度 四、信息收集的工作任務(wù)清單 五、信息收集的常見活動 掃場實(shí)地搜索 新客戶走訪 拜訪房地產(chǎn)商 拜訪建筑設(shè)計院 拜訪裝飾公司 售樓中心搜集 六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù) 進(jìn)門難(門衛(wèi))應(yīng)對策略 接觸難(采購拒絕見面、接電話)應(yīng)對策略 傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對策略 網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對策略 客戶:很忙、沒時間(不感興趣)
工業(yè)品的細(xì)分是以行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)的,各個行業(yè)所占據(jù)的領(lǐng)域不同,從而需要的工業(yè)品也不同,把工業(yè)品劃分到每上行業(yè)里面,服務(wù)于該行業(yè),一方面,行業(yè)細(xì)分更加深了工業(yè)品細(xì)分的量化標(biāo)準(zhǔn),另一方面,工業(yè)品細(xì)分之后能更方便于客戶選擇。 1)工業(yè)品行業(yè)分類的方法 工業(yè)品行業(yè)的分類應(yīng)依據(jù)從資源開采到原材料加工,再到最終產(chǎn)品制造,最后到高科技發(fā)展這個生產(chǎn)階段和過程為基本框架。 2)工業(yè)品的分類標(biāo)準(zhǔn) ● 開采工業(yè)——只
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