詞條
詞條說(shuō)明
工業(yè)品營(yíng)銷組織與團(tuán)隊(duì)管理
一、組織營(yíng)銷的四大體系 組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì) 組織營(yíng)銷的角色分工 組織營(yíng)銷的信息管控 組織營(yíng)銷的人員管控 討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系” 二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要; 該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見到; 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理; 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化; 案例:“IBM---營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)” 三、組織營(yíng)銷與流程管理的“天龍八部” 第一
由于工業(yè)品一些本身的特點(diǎn),我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)品的銷售以及整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和運(yùn)作,不再以產(chǎn)品為中心,而是以項(xiàng)目為核心來(lái)進(jìn)行的,產(chǎn)品只是項(xiàng)目中的一個(gè)元素,因此以產(chǎn)品為核心的概念值得再次思考。 工業(yè)品中的價(jià)格的變化似乎已經(jīng)不是影響客戶購(gòu)買的重要因素,客戶對(duì)于“價(jià)值”的關(guān)注更重要。由于工業(yè)品的銷售以項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行的,涉及的金額非常大,價(jià)格,服務(wù),質(zhì)量,技術(shù),信任等都是客戶選擇供應(yīng)商所考慮的因素,因此在這么多的因素當(dāng)
工業(yè)品的營(yíng)銷渠道的常見模式為分四大類型:大客戶渠道,項(xiàng)目型渠道,代理商渠道和直營(yíng)型渠道。(見圖表)項(xiàng)目型渠道的介紹已在前面重點(diǎn)闡述,在這里就不做介紹。 針對(duì)這四種類型,工業(yè)品企業(yè)來(lái)如何設(shè)計(jì)自己的營(yíng)銷渠道模塊呢? 5.1 企業(yè)的直營(yíng)渠道設(shè)計(jì)模型 工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營(yíng)管理中存在的問(wèn)題點(diǎn)還很多,如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊,人員流動(dòng)性大,運(yùn)作流程的缺失,售后服務(wù)的不完善等等。在這里就不一一加以闡述。我們重
工業(yè)品營(yíng)銷——建立工業(yè)品營(yíng)銷渠道體系
在工業(yè)品營(yíng)銷中,由于采購(gòu)者是企業(yè)等集團(tuán)性組織,因此通常盛行的是上門推廣、參加招投標(biāo)活動(dòng)等營(yíng)銷方式。但是,在相當(dāng)一些工業(yè)領(lǐng)域內(nèi),除了一部分產(chǎn)品技術(shù)含量高、需要進(jìn)行延伸的服務(wù)式營(yíng)銷以外,很多產(chǎn)品已經(jīng)不存在技術(shù)障礙,不需要廠家進(jìn)行直接的專業(yè)性銷售,而可以通過(guò)業(yè)內(nèi)渠道銷售。這樣,就引發(fā)出一系列困擾制造商的問(wèn)題——應(yīng)該利用自己的銷售隊(duì)伍呢,還是直接把銷售功能交給其他分銷商呢?所選擇的分銷商能不能成為企業(yè)直接
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