工業(yè)品營銷策略如何做

時間：2021-06-21作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：120

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• 詞條

  詞條說明

• 工業(yè)品營銷招投標(biāo)技巧

  第一章 尋標(biāo)：瑣定投標(biāo)項目 一、信息來源渠道及價值分析： 電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找 會議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布 二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準： 1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合 2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門 3.是否有明確的時間節(jié)點 4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制 第二章 跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作 一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 二、三層次客戶關(guān)系突破方法 1、高層決策人的心態(tài) 2、中層

• 應(yīng)收賬款與催收策略

  一、認識應(yīng)收賬款 賒銷的目的和功能 應(yīng)收賬款的兩大特點 逾期應(yīng)收賬款的損失 賬款拖延對利潤的影響 壞賬對銷售的影響 案例：中城建設(shè)集團倒閉分析 二、應(yīng)收賬款分析（重點） 逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因 欠款分析流程 賒銷客戶心態(tài)分析 客戶付款習(xí)慣分析 商務(wù)催款必備的黃金心態(tài) 演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析 三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險（重點） 客戶資信與項目資金信息收集與分析 項目需求風(fēng)險管控 回款的六大籌碼

• 項目型銷售流程與管理

  一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維 l 工業(yè)品營銷的五大特征 l 工業(yè)品營銷的“四度理論” l 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵 l 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū) l 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖 討論：工業(yè)品營銷的七大趨勢 二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展 l 銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？ l 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì) l 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵 l 銷售經(jīng)理易犯的細節(jié) l 職業(yè)化態(tài)度的塑造 討論：坐等客

• 服務(wù)代理商,創(chuàng)造高利潤

  一、廠商共贏之道 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給代理商 對代理商的看法與供應(yīng)商的局限 代理商眼中的好廠商及合作伙伴 代理商是如何看待供應(yīng)商的首席代表 首席代表定期審核代理商的方法 二、協(xié)助代理商爭取市場份額 A、對渠道的扶植與發(fā)展 代理商是如何賺錢的？ 如何能夠使代理商賺錢更快？ 我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單 首席代表如何輔導(dǎo)代理商的銷售人員 基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化 推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化