詞條
詞條說明
一、項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制最佳的方式 項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu) 銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ) 客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn) 項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ) 討論:中國式的銷售是科學(xué)&藝術(shù)? 二、項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng) 客戶內(nèi)部采購流程的分析 客戶內(nèi)部的職能分工 項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 銷售成交管理系統(tǒng) 項(xiàng)目性階段輔助工具 案例分析:IBM項(xiàng)目銷售的分析工
1.銷與銷售的區(qū)別 (1)銷售是射殺一只靜.坐不動(dòng)的鴨子,若沒射準(zhǔn),鴨子有可能就飛了;營銷是在地上撒谷子,把鴨子引過來,再用膠水把鴨掌粘住; (2)銷售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo);營銷是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體氛圍,看到的不止一個(gè)顧客,而是整個(gè)市場的顧客! 2.營銷隊(duì)伍中的"兵、將、帥" (1)兵:下等兵見客戶,只談產(chǎn)品,這是推銷;普通兵以談產(chǎn)品為主,聊生活為輔,是銷售;上等兵以溝通生活為主,介紹產(chǎn)品為輔,這是產(chǎn)品營
不論是商務(wù)談判的中期還是商務(wù)談判的后期,采用壓價(jià)的營銷策略來得到用戶訂單的不在少數(shù),對(duì)于這種做法,應(yīng)具體情況具體分析。價(jià)格的高低是相對(duì)而言的,同時(shí)也不能代表低價(jià)的產(chǎn)品就受客戶的歡迎,高價(jià)的產(chǎn)品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務(wù)商談中,業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧,力爭在不壓價(jià)的情況下,就能達(dá)成交易。要完成此種情況的銷售,首先我們要搞明白一件核心問題:到底是什么在操作著價(jià)格。 IMSC認(rèn)為客戶的主
一、 重塑工業(yè)品營銷的核心—四度理論 l 工業(yè)品營銷的“五唯誤區(qū)” l 工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的“五大差異” l 工業(yè)品營銷的“四度理論” l 職業(yè)工業(yè)品營銷經(jīng)理的“四個(gè)階段” 二、 工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對(duì)人 l 分析客戶內(nèi)部采購流程 l 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) l 如何逃離信息迷霧 l 客戶內(nèi)部六種買家 三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說對(duì)話 l 發(fā)展關(guān)系,建立信任 l 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 l 客
公司名: 上海靈希文化傳播股份有限公司
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電 話: 021-68885005
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